Demander une remise n'est pas négocier. Un fournisseur qui cède cinq pour cent sans justification les reprendra ailleurs : sur l'emballage, sur le transport, sur la qualité de la matière, ou sur la priorité qu'il donnera à votre commande quand son carnet sera plein.
Nous travaillons sur la structure de coût. Combien de matière au kilo, quel taux horaire machine, quel temps de cycle réel, quel taux de rebut, quelle marge. Quand vous arrivez en réunion avec cette décomposition, la discussion change de nature : on ne parle plus d'un pourcentage arbitraire mais du poste précis qui est trop élevé, et pourquoi.
Le deuxième levier est l'alternative. Une négociation sans solution de repli crédible est une demande polie. Nous maintenons donc toujours au moins un fournisseur secondaire réellement consultable, ce qui déplace le rapport de force sans jamais avoir à le dire.
Enfin, le contrat. Les points qui font mal ne sont presque jamais le prix : c'est la clause de révision indexée sur les matières, la propriété et la localisation des outillages, les pénalités de retard réellement applicables, la durée de préavis, le stock de sécurité, et les conditions de sortie. Nous rédigeons ou faisons réviser ces clauses avant signature, dans le droit applicable au pays du fournisseur.
Ce que vous recevez
- Décomposition du prix (matière, main-d’œuvre, machine, marge)
- Benchmark de marché et cible de prix argumentée
- Conduite ou accompagnement de la négociation
- Clauses clés : révision de prix, pénalités, outillage, confidentialité, sortie
- Contrat cadre ou accord de prix pluriannuel
